博弈论-最后通牒2.0 这个话题看上去是个小游戏，但又很大的现实意义的。实话实说，如果不是写这个稿子，我从没想过不能讨价还价的处境，也能延伸出这么多有趣的话题。

我现在给你100块钱，你需要跟另一个陌生人分。 规则很简单，你来决定分给对方多少。对方可以接受或者拒绝。如果对方接受，就按你的提议分；如果对方拒绝，你们两个人就1分钱都拿不到。 那问题来了，你会分给对方多少？50块？55分？ 那大家是怎么想的，也可以把它打出来。 如果我们理性一点思考，你分给他1块钱，他也应该接受。因为对于对方来讲，接受能拿到1块钱，拒绝可就连1块钱都拿不到了，只有傻子才会拒绝。但是在现实中，你敢这么做吗？我不敢。我想多数人都是不敢的，因为大家心里都清楚，你给对面1块钱，对面大概率就会拒绝。 那我们换位思考一下，如果我被这样分配，那我宁可自己1分钱都不要，也不会让你拿到1分钱，还得骂对方一顿。这个是人性。 那这个游戏就是博弈论里边最有名的模型之一吧，叫最后通牒博弈。不管是在现实生活中还是真实的商业博弈里，公平感就一直是一股十打十的力量。你给的条件太狠，对方就会启动一个非理性的机制：我吃一点亏无所谓，但我不能让你占这个便宜呀。那么公平感远远比钱重要的多。 那这个时候就有聪明的小伙伴说了，如果对方是一个很厉害的人物呢？比如说张总、王总、马总、雷总，他们能力强又加大一页大，他分给我1块钱，我也是愿意的。很明显，这位小伙伴发现了重点。如果再有细心的小伙伴会发现 我上面提到的词是公平感，而不是公平。 也就是说，你只要感觉公平就可以， 它不一定是绝对的公平。 我们心中的公平和公平的感觉， 它不是一回事。 哦，就是公平感是来自于我们自己主观的一个感受。 对对对。 那有趣的来了， 到底是什么会影响我们心中的公平感呢？ 什么呢？ 我大概想到有两点。 第一是权力的来源。 在最后通牒博弈中， 提议的人有决策权，回应的人有否决权。 首先你觉得哪个人的权力更大一些呢？ 否决权吗？ 一票否决权，是吧？ 啊，对呀。 事实上是决策权比否决权的权力要更大。 也不用问为什么。 首先在博弈中的数据反馈是这样的， 它能控制的因素相对更多一些。 在现实中也更好理解， 就是老板的权力更大还是员工的权力更大呢？ 那老板吧。 对，起码定价是他定的，对吧？ 在明确这个事实之后， 我们再来看这个实验。 有实验人员做过这样两组实验。 第一组，提议者通过抽签的方式随机产生的， 结果提议者给对方分的钱平均是44%。 哦，那还行呢。 那回应者拒绝的比例是8.3%。 那第二组，提议者是通过智力测试的方式产生的， 谁分数高谁就是提议者。 结果提议者给对方分的钱大约是36%， 明显低于上一组的比例。 按照我们正常的判断呢， 提议者给的越少，回应者拒绝的比例就越高。 但是出人意料的是， 回应者拒绝的比例是0%， 就没有一个人选择拒绝。 为什么？ 因为他们是至少低的那群人是吗？ 你不能骂人这么狠吧。其实我们深入思考一下，很容易就能明白背后的逻辑啊。决策权的权力来源不同，会直接影响回应者是否服从。 第一组，提议者的分配权来自于他的运气。回应者的想法是：你运气好一点多拿走我也能接受，但如果你分的太多我就不愿意了。 第二组当中，提议者的分配权是来自于他的智商或者说叫学习能力。那回应者的想法是：既然你智商比我高，能力比我强，你多分走一点还是合情合理的，就是我服你。 对，回到现实当中，这也是一种普遍的人性。你想来管我，如果你靠的是运气，我心里肯定是不服的；如果你靠的是能力，那我甘拜下风，就是你得拿出你的真本事出来。 是的，所以在一个组织内部，管理者到底是在公平竞争下一点点爬上去的，还是突然之间就被提拔上去了，他直接决定着组织的管理效率。当然这个话题延伸的话就太多了，我们就不聊了。 第二是先桌子的底气。苹果的Apps到长期对应用内购买抽成30%，这个30%就是苹果对所有开发者的最后通牒：要么你走我的支付系统，交给我三成的钱，要么不要来我的平台。不是他抽那么高呢，就是这么高。但是绝大多数的开发者都接受了，因为苹果的用户量和生态实在是太诱人了。这个时候微信不干了。站在微信的角度上讲，它承载着中国十几亿人的社交纲蓄，小程序有着独立完整的商业生态。在矛盾最僵化的时候，大众们都在讨论。 到底是选择苹果还是选择微信？最后人们发现，我手机可以换成安卓的，但是我无法脱离微信。那倒是。 微信和苹果有过很多次对抗和博弈，最后苹果也是放弃了刚性的30%抽成，推出了一个叫小程序合作计划，只抽取15%，相当于双方各退一步。那在这个案例当中，苹果的底气就来自于渠道的垄断，它默认自己的规则就是公平。但是微信有掀桌子的底气：你苹果只是提供了分发渠道，拿走三成，我觉得还是太多了。你看，你要是不同意，我能让几亿人不买你的苹果手机。这是碰上硬茬了。是呢。 那如果这个例子太大，我们举一个小点的例子。你在找工作的时候和公司谈条件，如果你手里有三家offer，这家谈崩了，你还有另外两个，那你就是有底气掀桌子的那个人。你手里只有这一个offer，你还背着房贷，刚生了娃，那对不起，你没有掀桌子的资格。不是，你这话也太扎心了。 那试想一下，如果我们在上面的游戏里，你是提议者，而站在你对方的是张总、王总、马总、雷总，你可能连五五分都会犹豫一下：我把所有的都给王总，就交个朋友。还是你有小巧思。 总之啊，这是我认为最后通牒博弈最实用的地方：在谈判中，你的地位从来不是取决于你说话有多狠，而是取决于你身后有没有退路。当然，讲到这就越讲越深了。其实微信和苹果的例子不是很恰当，因为他们最后的处理还涉及到了讨价还价。 就已经超出了最后通牒博弈的范畴。 我们需要再回来收。 如果你是第一次听到这个博弈，你可能会觉得这不就是一个小游戏吗？但其实这个简单的模型有巨大的现实意义。它的本质特点是不给博弈双方任何讨价还价的余地和机会。 在现实生活中，最能代表这种博弈的场景是自动售货机。是不是有点出人意料？这个机器每样商品都明码标价，你问它能不能给我便宜一点，它都不理你。 现实世界里所有不给你讨价还价机会的局面，都可以理解成最后通牒博弈。像我们买火车票、飞机票、网购、逛超市，你去医院买药、孩子上学要缴费，这些通通都是最后通牒博弈。 那它有什么好处？依赖是他这样设计，节省了大量谈判的成本，提高了大规模交易的效率。不然哪个人我都得给你划价划半天。 是的，就是如果所有的交易大家都需要花很长时间去讨价还价，那大家每天就别干别的事了，大家每天都在讨价还价上，也是一种资源的浪费。 到时候我就开个小号，我就去教你讨价还价的十个小技巧。 行，那高低有流量。 那二呢，是他给每个人一种公平的满足感。在自动售货机面前人人平等，他只认钱不认人。公平本身也可以减少内耗、提高效率。 是李总来了也得扫码。 那讲到这，你还记得我们整个内容讲的是什么吗？ 忘了，最后通牒博弈。 那就是忘了。 那我们回顾一下，我们聊了最后通牒博弈这个模型，引出来他在现实生活中公平感比钱更重要。 之后我们聊了影响公平感的两个因素，分别是权力的来源和掀桌子的底气。最后把这个模型带到了现实中，我们每天都生活在最后通牒博弈的世界里，它的出现提高了大规模交易的效率，以及让每一个参与交易的人都能够感受到公平。那不知道这样的内容是否对你有所启发，我也很期待你们的留言。我们下期见，拜拜。