博弈论-懦夫博弈 一直以来，我认为谈判是成年人必须学会的技能。小到买衣服砍价，跟老板谈涨薪，协调同事间的工作，大到国与国之间的博弈。 而博弈论就是一切谈判的底层核心。我将用 15-20 期内容给你讲清楚博弈论的所有议题。 那么今天是，##懦夫博弈##幸福者退让#竞争激烈

一直以来，我认为谈判是成年人必须要学会的技能。小到买一副砍价跟老板谈掌心，协调同事之间的工作，大到国与国之间的博弈。而博弈论就是一切谈判的底层核心。所以我将用15到27的内容给你讲清楚博弈论的所有议题。那么今天就是懦夫博弈。也有人把这个模型叫胆小鬼博弈、斗鸡博弈。不会叫什么不重要，重要的是它的底层逻辑。两个人在一条窄路上开车，谁先往后退，谁就是懦夫。而两个人都不退的话，那结果就是两败俱伤。如果是你，你该怎么选？那我就退一遍，幸福者退让嘛。哦，是因为在这个场景下，丢面子却是一件小事，是吧？那我再给你设想另外一种场景，就是当年美苏冷战。苏联在古巴部署了一颗导弹，美国封锁了古巴海域，当时谁都不想退一步。如果你是苏联高层，那你选择退不退？那不能退，不能退，是吧？那如果你们两个人都不退的话，地球就没了。就不。所以最后的结果是，赫鲁晓夫选择退让，然后苏联撤走了导弹，美国同时承诺不入侵古巴，同时也撤掉了部署在土耳其的一颗导弹，算是给苏联的一个台阶下。但是你有没有觉得，这种博弈的场景离我们生活依旧很远？但其实这种场景同样发生在我们周围，只是它变成了会议室谈判桌，或者是微信对话的窗口。退与不退就变成了语气、筹码和我们的底线。懦夫博弈整个模型非常简单。 我们放一下收益表。整个博弈有两个纳什均衡点，分别是你进对方退和你退对方进。那么他的问题就变成了，到底谁该退呢？最后博弈论给我们答案是看谁更狠，或者更准确地讲，就是看谁让对方相信自己更狠。也就是说，你刚刚提出那个假设的话，我就应该直接把钥匙走人。对，这样的话他就没有什么办法了，这样他只能他退。对，如果我们只看提面的话，确实是可以这么做的。那我觉得平时的话就退一下就得了，也就几分钟的事，因为把钥匙就都走不了了。是这样，如果只是简单的汇车问题，那当然可以遵循幸福者退让的原则。而幸福者退让的成立条件，有一个很重要的前提，就是退让的人在冲突中的痛感相对较低，而且他也会相信让步在长远看来对于自己来讲更划算。就像你刚刚说的那个，如果你真的把钥匙走人，那么谁都走不了。对，说不定还要打一架。对，但是如果上升到个人利益的问题，你还会做简单的退让的选择吗？比如说你和一个同事共同去竞争一个岗位，你和竞争对手共同去竞争一条街的生意，在这种情况下，你还会选择说算了，我就让给他吧？那不能退，是吧？我得挣钱呀，挣钱要紧。所以我们回到冷战的那一次，为什么最后赫鲁小夫选择退了？其实和军事实力无关，当时苏联很强的，是因为肯尼迪比赫鲁小夫更擅长让对手相信我不会退。当时肯尼迪的海上封锁，他就相当于一个信号。 就是我不直接打你，但是你没往前开一米，都是在读我到底敢不敢动手。而且肯尼迪在整个危机期间公开表态说，任何从古巴发射的导弹都会被视为苏联对美国的攻击。翻译过来就是说，我已经把话说死了，全世界都在看，如果我现在退，那我这个总统就不要当了，所以我肯定退不了。制造一个退不了的局面，就是懦夫博弈中的核心策略。 博弈论里边有一个专门的词，叫承诺。这个词是博弈论里的吗？他有他自己的翻译了。他的意思是，你要主动把自己的一些选择砍掉，然后让对手知道你不用选了，你相当于已经把钥匙扔了，就是让对手知道你没有退路。对的。 然后类似的事，其实在我们中国历史上也出现过。我不知道你有没有听过，就是巨鹿之战。历史上学过是吧？巨鹿之战。项羽带兵渡过了漳河，然后渡完了之后，他做了这样一件事，就把船全都砸了，把锅全都砸了，然后把营帐全都烧了，每个士兵只带上三天的口粮。相当于就是一次公开的喊话了，就是说我们也回不去了，只有打赢这一条路了。那这个就是一次很精准的博弈操作。他一方面告诉自己的将士们说，我们回不去了，一方面也在告诉对面的秦军说，我们已经没有退路了，唯一的选择就是跟你硬拼到底，所以你不要指望着我们会退。最终的结局是，秦军没有领会这个意思，但是项羽的士气是碾压了秦军的。我搜了一下数据，最后项羽五万楚军击败了四十万秦军。 那好厉害。除此之外，我再给你换一个场景。比如说这几年经济效益不太好，你是一个部门的领导，然后你领的任务是需要降薪，但是降薪不是裁员，活还是要有人干的。然后你手下有两个员工，第一个员工A背着房贷，家里刚生了娃，每天自动加班，周末他也会自动加班，从来不抱怨。B虽然能立一班，但是他来这儿工作，就好像副哥来体验生活一样，平时拿求职网站当淘宝逛，时不时会给你放出消息说哪公司要挖他。那如果是你，你觉得降谁的工资合适？B。既然他想跳，就如他所愿是吧？对呀。但是如果他走了，你还要招一个，然后你们之间还需要再磨合。我再招一个像A那样的。事实上是，如果我们排除掉开掉一个人这种选项，其实你只有一条路可以选，就是你只能降A的工资，因为他最老实，他没得选。不是，我们老实招谁惹谁呢？现实中大多数的领导也只是捏软柿子呀。我知道。那这还不是最残酷的部分，最残酷的是A走不了，很大程度上是他自己暴露的。就是他加班，他顺从，他从来不在朋友圈发任何跟跳槽、涨薪和行业动态相关的内容。这些信号都是在告诉他的老板说，我其实没有退路。而B很可能跟A的工作能力差不多，甚至可能不如A，但B做了一件事，就是让他的领导觉得他好像没有那么需要这份工作。就是这样一点，他就已经赢了。那这样好不公平。他不是公平不公平的问题，而是诺富博弈，有一条很冷酷的逻辑是。 在真风相对的局面里，手里有更多牌的人是占优的，那个看起来毫不在乎结果的人是占优的。 比如说，我之前认识一个在互联网公司做HR的朋友，他有一个有意思的习惯，就是每年年初，不管去年的绩效是什么样的，他都会抽时间去面试两到三家别的公司。一方面是看一看自己的技能和市场的需求是不是匹配的，另一方面是为了在对上的管理博弈中保留“我不是非你不可”的这个选项，就是要保持提升自己。对，以及告诉自己的领导，我还有牌可以打，就是你不要我，有的是公司要我。对，所以就不要让领导觉得，你不干有的是人干，是吧？ 所以整个诺富博弈听起来很残酷，但好消息是，这个游戏是有策略可以寻找的。而大多数人在这个游戏中会犯错的原因是，他们以为自己玩的是实力游戏，但实际上大家玩的是信号游戏。就你不一定要很强，但你要让对手知道你很强。狐假虎威。 那我们有三条可以做的策略。第一条策略是，捍死我们的方向盘，就是你要让对方知道你退不了。尼克松有一个很著名的疯子策略，就是在越战期间，他对越南传递了一个信号，就是你不要认为美国总统会因为国内的舆论压力而不敢升级战争，那么我是个疯子，我其实什么都干得出来。整个策略看起来很荒诞，但他的逻辑很严密，就是你要让对手认为你是不理性的，他的博弈计算就不成立了，就是他无法用理性人。 应该会退来推测你的行为。就是在今天我们同样面对着一个不理性的总统，就是特朗普。他的决策过程也是非理性的，所以你会发现整个世界好像对他也是很害怕的，就不知道他下一步要做啥。是的，因为完全猜走不到。是的。 那么在现实中，这条策略也可以被翻译成：在谈判中，我们要提前对外宣布你的底线，同时你要确保对方已经收到了这条消息。你不要对方没收到，你就打下一步的牌了。这样的话，我们就能在博弈中站得上风。 策略二是给对方一个台阶下。就是你把方向盘焊死，对方也焊死，那就是双输。如果想要赢的话，我们不要把对方逼到退也不行、不退也不行的抢角。比如说肯尼迪在古巴导弹危机的结尾干了一件很聪明的事，就是他撤走了土耳其的导弹。这个让步是私下承诺的，他没有公开，所以看上去是美国赢了，但实际上也给了苏联领导足够的面子，就是各退一步了。是的。 那我们换一个小一点的场景，就是你跟朋友小事吵架了两天，然后你想和好，但是同时谁又都不想开口，先开口的人就输了。那这个时候最好的办法就不是道歉，而是制造一个和道歉毫无相关的理由。比如说你发个消息说，我刚才路过了一家好吃的火锅店，但是突然想到你的那个蘸料配方，你能不能发我一下，或者说你要不要跟我一起去吃。不吃拿黑，那这个朋友就没了。是的。 那如果对方同意了，同时给你发了个表情包。 那么你们就可以勾结大贝，一起快乐地去吃火锅了。在这个过程中，谁都没有认输。 第三条策略是，不要太早地亮我们的底牌。这可能是最重要的一条。就像我们前面提到的那个互联网公司的朋友，他面试其他公司不是为了跳槽，而是为了让自己手里一直有牌可以打。所以诺夫博弈里最差的状态并不是我们很弱，而是你让对手也知道了你很弱。所以我们也不要认为赢家都是那个最强势、最凶狠的人。事实上，赢家是那个让对手误判了自己手里选项的人。有的时候我们不需要手里有很多选项，你要让对手相信你有就可以。 感觉也跟36计一样。你有没有打过德州扑克？没有。德州扑克里边经常有那种手里抓了一把很烂的牌，但是他敢无限地加注，他会让对手误认为说他的牌很好，然后对手都弃牌的时候，他就能够赢得这场比赛。 所以这样的内容不知道对于你是否有所帮助。那么一起加油。