2000万背后的“夜总会”，华为荣耀CMO 张晓云反思“苦逼”的一年

认识张晓云还是四年多前，那时她刚从日本市场回来，转到华为手机部门，担任华为手机的新闻发言人。

每年在国内外重大展会上、华为大大小小的手机发布会上总能见到张晓云，也知道她的角色不断在变化，新闻发言人、市场营销总监等等，及至去年12月在深圳遇到她，她告诉我：“要去做华为手机的互联网品牌。”

现在手机行业都在讲爆款，要做爆款手机，但一年之前，就在荣耀正式成立之前的那一时刻，张晓云就跟我说：“我们要做爆款。”

那也是我第一次从手机行业人士的口中听到“爆款”这个词。这个词在电商行业很平常，但对于手机人士来说，我认为这是思维方式的变革。看来，张晓云的互联网、电商式思维方式转得很早。

此前多次采访过余承东以及华为手机各部门的高管，也一直在观察华为手机这几年来的发展历程。我曾经写道：“对于一直做电信设备、面向运营商客户、做B22市场的华为来说，想做好手机，需要的是一次基因的变革。”

而做互联网品牌，对华为手机来说，不啻于又是一次基因变革。但荣耀“打”了出来，因为先有了思维的转变：从爆款开始、从产品开始。

果然，去年12月16日荣耀正式成立之后的第一个“爆款”就是荣耀3C，这款手机也引发了华为手机历史上前所未有的大抢购以及缺货现象。

今天在“Challenge 2014”技术商业500人论坛上，张晓云说“荣耀3C卖出了800万台”，一个单款的手机能够做到800万部，这个数字的确惊人，但更如张晓云的思考：“我相信其实对华为整个的体系来讲是一个巨大的冲击，我觉得这是理念上的冲击。”

对于整个华为手机而言，做市场、销售一方面倚重社会化公开渠道（这仍是线下），另一方面则倚重传统的运营商渠道。而荣耀品牌则完全是线上、互联网方式。如同各大公司的互联网转型一样，传统的线下渠道与线上销售，必然会有冲突。

在今天的演讲中，张晓云直面这些发展中的冲突与“打架”：“好像荣耀看上去还挺美的，那是不是我们这个团队就特别的Nice，特别的相安无事呢？我可以坦白告诉大家，我们吵架已经吵了整整快一年。”

张晓云说她特别怕晚上被叫着去开会——“夜总会”，在夜总会上一定会听到有人拍桌子，更有人吵架然后就甩门而出。“其实线上和线下这种冲突，我个人感觉它其实是整个业务运作规律的冲突，并不是人和人之间有什么样的矛盾或者是不理解。因为线下自己有线下的规则，线上一定有线上的规则，线上有可能就会有波段，线下有可能就会要做势头，我觉得本身两个事物的规则不一样。”

既要与外部的手机同行竞争，又要与内部同事进行思维碰撞，荣耀这一年就这么走了过来。更为重要的是，华为的荣耀也开创了国内手机厂商的电商品牌独立潮，随后酷派大神问世，联想也开始做单独的互联网品牌。

作为荣耀初创的核心三四个成员之一，张晓云经历了荣耀从诞生到现在的所有历程，在今天的演讲中，张晓云反思了荣耀的互联网品牌之路，她总结了四点经验，想必对所有其他手机企业都有借鉴意义。

其一，电渠=电商？

到底应该如何定义互联网品牌的手机？如何定义手机电商？这方面华为荣耀思考了很多，张晓云称，第一要先了解互联网用户。网络重度使用者就是为移动互联网而生，没有互联网就不能活。

了解了用户之后，再去思考手机电商就会有不同的视角。今天华为荣耀以及张晓云的感受是，真正的电子商务对传统企业的改造，一定要触及到根本和灵魂。电子商务给大家的一种思维变化，它用以人为中心的方式来做了一个组织的再造。

“我们会想到原先产品从研发来，交给营销去做包装，最后卖到销售，销售卖了以后就走到服务，但是我们现在会发现这样一个现行的过程完全打乱了，任何一个团队和组织都能够和消费者直面交互的时候，我相信这种组织上的刷新会是根本性的，也就是说服务的人不再会上单枪匹马去面对客户了，销售的人可以每天去看到所有的数据的流量。”

经过一年的探索和总结，再来手机电商，华为荣耀已经意识到，更升华的理解是电商正以人为中心的方式对企业组织进行再造。

其二，线上、线下如何相安无事？

如同前面所讲，荣耀这一年在内部几乎就是“吵过来”的，但荣耀还是一步步解决了思维和理念上的冲突。“华为和荣耀是两个品牌，不同的定位，各自去发展，两匹马一起去赛跑，我们吵了一年，最后还是回到这样一个原点：就是做好自己的定位，在合作的过程中，进行相互竞争和相互激励，减少交错。”

也就是说，当线上和线下之间存在运作规则的冲突时，两者可根据不同定位各自发展。

其三，如何获得新技能？要敢于尝试，不断试错

手机企业如何利用社交媒体等新工具、新玩法去做市场、去接触消费者，这是当前所有面向互联网转型的企业需要提升的技能。

“微博还没有搞清楚，微信就来了，商城还没有搞清楚，微店就来了，在这样一种日新月异的环境里，我感觉当时的苦逼是真的。”好在，荣耀的团队对技能非常开放，擅长学习，不断去接受一些新事物、网络上的热词、新的玩法，这样才能拉近与年轻消费者的距离。

而在这个过程当中，就需要整个的管理层需要有一种更包容的态度。荣耀这一年就是一直在尝试，在不断的试错中前行。

其四，自己玩还是一起玩？

从张晓云的介绍来看，华为荣耀十分重视生态，选择开放，与合作伙伴实现共赢。以“双十一”为例，荣耀实现的10.6亿并不是自己完成的，而在全国五个平台一起完成的。华为选择了开放，五大平台在“双十一”那一天和荣耀合作了以后，他们在手机品类的销售量都冲到了其历史高位，从来没有过。

作为互联网品牌，荣耀是希望和整个业界一起来玩，把利益分给大家，一起做更多的互动。

总结：

还有一个星期，就是华为荣耀成立一周年的日子。据张晓云透露，仅成立一年，荣耀手机出货量应该会达到2000万，那就意味着每1.5秒就会卖出一台荣耀的手机。

另一个数据则是，在京东每卖出的5部手机中就会有一部荣耀的手机。从销售额层面来看，荣耀花了一年的时间，从1亿做到20亿美元，实现了20倍的增长。此外，荣耀用了六个月的时间，就突破了全球57个市场，今年9月份第一次把荣耀品牌带到欧洲，刚一进入，就在所有亚马逊在欧洲销售的平台里都冲到了销售排行的热销榜。

时至今日，仅仅成立一年的华为荣耀已经被人称为“小米的杀手”，也有人称之为“传统企业向互联网转型的头牌”，但从张晓云的感触来看，她更感受最深的两个字其实是——苦逼。

尽管曾经苦逼，但好在走出来了，而且未来还要继续走下去，用张晓云的话来说，就是穿好互联网这双鞋，走到全世界，去吃这个全球的蛋糕。

一是在产品和技术上的压强投入，二是把全球特别多国家和区域优秀的这样一些企业、技术和方案糅合到华为全球价值的链条来，做到一个整合的价值链，做出不一样的全球化思路。基于这两点，荣耀明年将继续做大产品、品牌和市场。

这是最好的时代，因为这个时代给踏踏实实去做投入的企业有更多的机会。其实张晓云反思到最后，她的核心思想仍是一个大道：产品。“因为口碑不是广告，用户变得非常聪明，他们很知道买什么东西好了，这又回到了买Mate7的故事，没有广告，没有那么多花里胡哨的东西，它是口口相传，它一夜就火了。”

事实上，华为Mate7之所以这么火，就是因为积累到时间了，包括华为在 4G 的积累。华为十多年光是研发的投入，总的金额已经超过了1510亿人民币。

荣耀2000万的成绩，不是随随便便取得的，所有拥有核心产业价值的传统企业，不要妄自菲薄。互联网行动力很关键。产品还是产品，营销更需要直指人心。

在张晓云看来，互联网更多的是一种行动力，是方向。只有真正脚踏实地的做好产品，再利用好互联网工具，穿好这双鞋，一定会有飞起来的那一天。

荣耀这一年的互联网转型，从最早打造爆款产品，到市场营销紧盯逼人，再到开放构建商业生态，荣耀品牌不仅成了华为最前沿的互联网思维集中地和战场，让传统的华为有了互联网基因，同时也为手机企业树立了互联网转型样本。

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“李瀛寰”（ID：yinghuanlee），是覆盖超过1000w人的Wemedia联盟成员之一，2013年十佳自媒体。